Как мотивировать менеджеров по продажам?

Если вы уже умеете разделять менеджеров отдела продаж по функционалам (кто-то ищет клиентов, а кто-то продаёт: звонит им, ведет переговоры, ездит на встречи итак далее), то и мотивация обязана быть тоже разная.

Каждый день в большинстве мы случаев видим, что отдел продаж работает как «отдел по работе с клиентами», то есть идёт по пути «наименьшего напряжения». В таких случаях, мы сразу начинаем строить активный отдел продаж. О разнице в мотивациях двух разных отделов я уже рассказывал ранее в статьях блога.

Не надейтесь, что ваши менеджеры по продажам будут сами себя контролировать и воспитывать собственную дисциплину. За 20 000 лет человечество не придумало ничего нового: ОНИ исполнители, ВЫ – руководители. И именно ВЫ должны быть надзорным контролирующим органом.

noviy_nachalnik_sm

Понятное дело, многие из вас скажут, что важно нанимать менеджера уже достаточно мотивированного, чтобы он делал всё сам и его не нужно было постоянно контролировать и проверять. Наша практика показывает, что необходимо сначала создать условия, при которых у менеджеров по продажам просто не будет другой возможности, кроме как отлично работать. И один из способов это сделать – разделить их по функциям, чтобы они не могли заниматься только работой с постоянными клиентами.

Еще один секрет заключается в том, что «нормальные» условия для продавца – это не значит, что он их примет добровольно и ему они будут нравиться. Для результативной работы должен быть высокий уровень стресса. Выше, чем в среднем в жизни. Так что продавцы чем-то, да должны быть недовольны. Но не всем, а то они все попращаются с вами и/или вы недополучите много денег.

Классный инструмент контроля – так называемая «мотивационная доска». На ней рисуется линия общего объема продаж и линии продаж каждого менеджера. И на текущую дату мы видим, сколько принес каждый из них. Таким образом, основной смысл мотивационной доски в том, чтобы отображать результаты. Это поможет вам более адекватно видеть и оценивать ситуацию. Потому что часто бывает так, что продавец очень активный, душа компании, и все его любят, а посмотришь на его показатели – и оказывается, что он практически ничего не продает. А бывает, наоборот, спокойные и незаметные менеджеры, тихие, но они сидят и работают, приносят кучу денег.

122

Фишка в том, что на мотивационной доске, можно отмечать вообще все показатели, которые вы используете для оценки работы ваших менеджеров. Деньги, количество звонков, процент конверсии и закрытия на продажу договоров и так далее. Важно при этом ставить «планки», также рисуя это прямо на доске, чтобы сотрудник всегда видел, к чему стремиться и испытывал приливы мотивации, приближаясь к запланированным показателям.

На практике мы часто устанавливаем так называемые «мотивационные пороги», разбивая запланированные показатели на несколько ступеней. По достижении каждой из них, сотрудник получает пирожок — определенный бонус.

Также стоит понимать, что система мотивации – это не панацея. Мы рекомендуем менять ее хотя один бы раз в год, а особенно в больших компаниях, потому что есть риск скатиться в рутину.

(спасибо за идеи для статьи infobusiness2.ru)

Понравилась статья? Поделитесь с друзьями, нажав кнопку ниже.

Алексей Унжаков