7 распространенных ошибок начинающих переговорщиков. Разрушаем мифы.

Что делать, если на встрече вам попался опытный переговорщик?

you can be like me

Часто, чтобы провести результативные переговоры, которыми вы останетесь довольны сами, не нужно быть ГУРУ продаж или обладать какими-то специальными супер техниками.

Иногда нужно просто быть уверенным в том, о чем вы говорите и что продаёте. Понимать, что вам нужен только ВАШ заранее заданный вами результат. Парадоксально только то, что это начинаешь понимать, проведя не 1 десяток переговоров :))

Если долго не расписывать теорию, то я могу с уверенностью сказать: чем более человек уверен в себе (даже не в теме переговоров или товаре, который продаёт), тем выше вероятность успешных переговоров. Другими словами, человек экстраверт, с крепкой семьей, с высокой самооценкой, с позитивным мышлением вероятнее добьётся положительного результата в переговорах, чем разведенный интроверт, с низкой самооценкой.

Поэтому, главный и скорее психологический навык, который следует выращивать — это уверенность в себе. Если его не дала мама с детства, воспитайте его в себе сами. Это реально.

Итак, какие же наиболее часто встречаемые ошибки совершают новички в переговорах:

1) «Я должен во что бы то ни стало продать».

Верно. Только, если хотите испортить переговоры и мнение о себе.

Желание во что бы то ни стало продать портит многие переговоры и срывает заключение отличных сделок. Находясь в этом состоянии и с такой установкой, вы подвергаете вашу психику значительному стрессу. Такие установки больше присущи Перфекционистам. Когда вы диктуете себе только 1 такой возможный результат, вы автоматически отрицаете все возможные случае и исходы переговоров.

В результате, после переговоров в любом их исходе, вы начинаете обвинять себя, что вы что-то сделали не так.

Подумайте с другой стороны. В действительности может быть миллион причин, почему ваши переговоры не могли и не могут состояться положительно для вас, ПО НЕЗАВИСЯЩИМ ОТ ВАС ПРИЧИНАМ.

  • Заказчик уже принял решение работать не с вами, до вас или по другой причине.
  • Заказчик хочет подумать.
  • У Заказчика нет такого бюджета.
  • Заказчика реально не устраивают условия, с которыми ваш проект и предложение выгодно для вас.
  • Да вообще, ему вчера жена «отказала» и он не способен сейчас вести конструктивный диалог ни с кем.
  • и многое другое…

Стоит признать, в мире очень много вещей, которые нам неподвластны.

Но самое главное, находясь в состоянии с установкой «я должен продать во что бы то ни стало» вы становитесь слабы.

Подумайте дальше, ВО — ЧТО — БЫ — ТО — НИ — СТА — ЛО = с любыми условиями и с любой ценой. Вы пойдете на любые условия и с любой ценой. Опытный переговорщик заметит в вас эту слабость и «прожмёт» вас на невыгодные для него условия. Вы будете радоваться, что продали, провели переговоры успешно, но потом будете мучиться, исполняя обязательство по сделке с нулевой или минусовой прибылью.

Реально, мы не можем контролировать всё вокруг нас.

Решение: Допускать, что мир и вы не идеальны. Допускать, что вы можете и имеете право проиграть. Понимать, что продать в ноль или в минус, это не выгодно ни вам ни Заказчику.

 

2) «Компромисс — это хорошее решение. Всё честно — ни нам, ни вам.»

Всё так. Если вы решили работать с нулевой прибылью и иметь посредственные результаты.

Как так? Казалось бы — всё справедливо… Заказчик хочет быстро и дешево, я хочу долго и дорого. Давай договоримся дорого и быстро или дешево и долго. Но мы оба уходим с переговоров с чувством, что нас обоих поимели. Мы хотели одно, а получили меньше. И он и я.

Знакомьтесь — это компромисс.

И наоборот — если стремиться проводить переговоры по технике Win-Win (от англ. — выигрывать), выигрывают обе стороны. Есть даже схемы Win-Win-Win. Приведу пример, как раз из моей темы.

Установка видеонаблюдения для многоквартирных домов (по схеме с арендой, «Видеонаблюдение бесплатно»). Win1 для вас — вы инвестируете и получаете через определенный срок пассивный доход. Win2 для управляющей компании — они получают фактически бесплатно работающую систему видеонаблюдения, которая помогает им следить за безопасностью и хозяйством дома, а также, если захотят — могут получать комиссию в прибыль. Win3 — для жильцов: повышение уровня безопасности жилья и придомовой территории фактически за очень низкие деньги (50-80р/мес).

И таких схем полно. Следовательно, если подготовиться и предлагать на переговорах семы Win-Win или Win-Win-Win, выигрывают 2 или 3 стороны, нет компромисса и проигрывающих. Успех и «КАРМА» таких сделок и переговоров будет более чистая и светлая ))

Решение: Стараться уходить от компромиссных решений в переговорах. Пытаться найти и разработать схему Win-Win — когда выигрывают обе стороны, либо отказываться от проекта.

 

3) Просить и выступать с просящей позой на переговорах.

Переговоры и переговорщики конечно бывают разные. Но в такой схеме, если вы что-то просите или изначально «прогибаетесь» на переговорах при первой встрече, вами не будут пользоваться разве что люди, которым будет вас жалко. А таких будет 1 на 1000.

Я не раз видел такую картину. Работая инженером в крупных системных интеграторах, я часто бывал на встречах с Заказчиками, где переговоры вели менеджеры по продажам. Ребята и девушки, не уверенные в себе, идут на встречу с мысленной установкой, что клиент всегда прав. «Надо делать, что тебе говорит Заказчик, делать предложение очень быстро и очень дешево, иначе нам откажут!» — часто слышал я.  На переговорах такие не опытные и начинающие менеджеры по продажам просят хоть какой-нибудь проект или уступают по цене по первому требованию.

На самом деле, в таком поведении скрыто много страха ПРОИГРАТЬ и признать, что НЕ ПОЛУЧИЛОСЬ.

Запомните — опытный buyer («покупатель» от англ.) всегда будет чувствовать нутром вашу неуверенность в себе. При первом намёке на просьбы или позы с протянутой рукой, аля «дайте мне хоть что-нибудь», вами будут манипулировать и в итоге вы всё сделаете быстро и с нулевой прибылью для вас.

Решение: Переговоры вести уверенно. Знать ЦЕНУ себе, своей компании, своему опыту и опыту своей компании, а также предложению, которое вы делаете. Допускать вариант, что это не ваш проект/заказчик/продажа и вы можете проиграть.

 

4) Поддаваться на спешку в переговорах. 

Техника спешки в переговорах опять же присуща опытным Buyer-ам. Они специально опаздывают, сужают рамки встречи, торопят вас, и дают понять, что на ТОРГОВЛЮ и обсуждение деталей сделки нет времени: «Или делай дешевле или иди дальше. У меня нет времени, давай решай быстрее!».

На самом деле, в таких случаях очень сложно замедлять высоко поставленного представителя Заказчика и начинать торги. В этом случае переговорщик на той стороне играет на многих ваших страхах и чувствах. Вы уже опасаетесь, что сделка не состоится, что за дверью еще 10 ваших конкурентов, что эта стоимость, пусть и с мизерной наценкой, но вроде бы нормальная.

Самая правильная модель поведения в таких случаях — это «давать себе время«. Разрешить себе отсрочить принятие решение по сложному вопросу. Дать себе время всё обдумать, обсудить с руководством и принять верное решение. Это самый гениальны чит-код, позаимствованный из психологии.

__slon2

5) «Настоящие крутые продавцы продают сразу на первой встрече».

Да. Может быть это и так. Но перед этим они сделали адскую работу над собой не меньше, чем в 10 лет и провели тысячи переговоров. Явно вы еще этого не сделали. Не так ли?

А ведь правда… Я лишь хочу сказать, что мгновенные результаты — это миф. Это змей искуситель, который мешает нам снова и снова доводить наши дела и проекты до своего финала.

Перфекционизм помешал многим отличным специалистам достигнуть успеха в самостоятельной деятельности или в продажах. Желание жать 150 на грудь или драться как Брюс Ли уже в первую неделю начала тренировок- губит на корню любые шансы на стабильный рост и развитие. Секретный секрет заключается в том, что нам следует концентрироваться в росте только над самим собой. Без сравнения с другими людьми. Но это удаётся осознать не каждому.

Подумайте, после 5-й встречи, вы уже стали лучше и результативнее общаться, чем после 1-й? Уверен, что да. Это и есть ваш рост. Через 10 лет, вы сможете с первых 10 минут переговоров понимать их суть и политику, и проводить успешные торги в 90% случаев. Но все эти 10 лет, 1000 раз вы должны снова и снова работать и расти над собой.

Если вы читали Богатого Папу Робертка Кийосаки, вы вспомните, что он сам, будучи молодым зеленым менеджерам по продажам с трясущимися коленками пошёл продавать свои первые копировальные аппараты Xerox.

Все с чего-то начинают, и делают первые продажи. Гениальными переговорщиками не рождаются, ими становятся.

 

6) «Клиент всегда прав».

Угу. Только если вы не уверены в себе и решили сознательно завалить ваш бизнес.

Вы согласны, что в компании клиента, тоже работают люди? Это такие же как вы и я обычные люди. У них своя семья, дети, внуки, быт домашний, носки не стиранные дома, кран в ванной подтекает и так далее…

Я думаю, вы понимаете мой намёк. Что это обычные простые люди. И их задача соблюсти их личные интересы: получить премию, пораньше домой срулить, поехать в Египет на отдых, кредит быстрее выплатить… А если это обычные люди, такие как мы с вами, то почему мы должны поступаться нашими целями, планами и задачами ради них?

Поэтому, здесь как торговля за пряности в Стамбуле на базаре. Если вы знаете, что цена этому шарфику даром за амбаром 4 лиры, а продавец вам втюхивает их за 40 — вы совершенно точно не заплатите за него больше 6-7 лир.

То же самое и в переговорах. Уверенность в том, что клиент всегда прав, делает вас и ваше предложение слабым. Вы изначально выступаете с «просящей позой».

Профессиональные переговорщики пользуются этим, они эмоционально давят на вас и ваши слабости, на ваш перфекционизм, на вашу неуверенность в себе, на ваше желание сделать всё на «Пятерочку». Кто-то из них это делает специально, кто-то по счастливой (для его компании) случайности.

Я знаю одного технического руководителя крупной корпорации, который своими истериками заставляет всех «буквально» стелиться вокруг и плясать под свою дудочку. Только человек на 100% уверенный в себе, в своих целях и задачах способен не поддаваться на это психоэмоциональное давление и «гнуть свою линию». Мне даже однажды приходилось выступать перед ним с презентацией 1 на 1. Трудно справляться с мощным психо- давлением, но это нужно делать.

Так что клиент всегда прав только тогда, когда вы действительно уверены, что он прав. Не более. Зная цену себе, своему мнению и своим убеждением, вы всегда сможете оставаться в переговорах на нужном уровне. Даже если сегодня, вы проиграете, это поможет вам «сохранить лицо» и мнение о себе.

1340118493_90517900

7) Не думайте только о себе. Не пытайтесь только брать — умейте и отдавать!

Зиз Зиглар:
«Вы будете иметь всё, что захотите,
если поможете другим людям получить то, чего хотят они»

Когда вы делаете предложение, думайте не о том, что вы получите за это деньги. А о том, как это поможет вашему клиенту. Помните это всегда. А когда вы имеете дело с большим предприятием, вспоминайте об этом в 1000 раз чаще. Как я уже говорил, решения принимают люди. Это похоже на игру: вам нужно пройти несколько левелов разной сложности, чтобы добраться до последнего.

Я никогда не любил фразу — «он продаст и снег эскимосу». Вдумайтесь в эту фразу — зачем снег эскимосу?? о_0 Эскимосу не нужен снег, у него и так его завались. Получается этот продавец попросту обманул своего покупателя и продал ему ненужный товар. Да, возможно продавец на столько мегакрут, и знает ТАКИЕ техники, с помощью которых он продал и снег. Но решит ли это проблем покупателя? Вряд ли.

Здесь не будет Win-Win. И не будет 3-х Win. Вряд ли такой покупатель обратиться к нам снова. А ведь залог успеха бизнеса — это повторные продажи.

Если вы будете до начала переговоров думать о том, КАК вы улучшите жизнь и/или прибыль вашего клиента, это предложение ОБРЕЧЕНО на успех.

Понравилась статья? Поделитесь с друзьями, нажав кнопку ниже.

Алексей Унжаков