3 крупные ошибки при создании отдела продаж (видео)

Для вас я подготовил видео о Модели отдела продаж
Систем Безопасности и ИТ-услуг, при которой менеджеры
не смогут «унести» клиентов и будут работать в 2 раза эффективнее.

Смотреть Видео

 

Обычно, когда создаётся отдел продаж, всё начинается с найма
менеджеров по продажам. Им говорят — «Ты менеджер, значит ты должен
уметь продавать. Иди и продавай! Ищи клиентов Сам, веди переговоры
и заключай сделки.
»

Что получается в результате?

  • Далеко не каждый продавец, особенно начинающий, умеет и
    искать клиентов, и вести переговоры, и презентовать продукт/услугу,
    и доводить клиента до продажи.
  • Таких продавцов — многоруких многоногов в общей массе будет 1%.
    У большинства будет получаться хорошо только что-то одно:
    или искать клиентов или продавать.
  • Таких продавцов-ангелов будет реально сложно найти.
    На это уйдет много времени.

 

Секрет заключается в том, что поиск клиентов и ведение переговоров+продажи — это две разные функции, ими должны заниматься Разные люди:

  • С разной мотивацией за результат. Те, кто ищет (назовём их Promo Manager) — получают премии от количества клиентов в месяц, которые сказали
    «хочу» или «интересно», то есть за тёплых клиентов.
    Те, кто продаёт (назовём их Lead Manager) — должны получать % с продаж
    и закрывать не менее  60% тёплых клиентов на продажу.
  • Разного склада характера разныз личностных качеств.
    Продавцы — это переговорщики, стратеги.
    Promo — это не переговорщики, а сильные специалисты в создании очереди
    из клиентов, в поиске и тестировании каналов раскрутки.

— Как сделать так, чтобы продавцы не смогли увести из фирмы базу?
— Как повысить конверсию «тёплых» клиентов в реальных покупателей?
— Каких людей стоит ставить на поиск клиентов, а каких на ведение переговоров и продажи ?
— Какие должны быть показатели эффективности при поиске клиентов?
— Какой должен быть в норме % закрытия тёплых клиентов на продажу?

Смотрите видео здесь

Понравилась статья? Поделитесь с друзьями, нажав кнопку ниже.

Алексей Унжаков