10 источников получения клиентов по системам безопасности. Часть 3 из 3.

Всем привет! Это финальная статья из серии «10 источников получения клиентов по системам безопасности».
Советую обратить особое внимание на последние из 10-ти источников. Они касаются работы с Системными Интеграторами. Многим небольшим фирмам, которые монтирют слаботочные системы или видеонаблюдение и различные сигнализации, работа с крупными Системными Интеграторами на подряде кажется очень лакомым кусочком. На практике заработок на таких проектах лучше всего рассматривать, как долгосрочный, ибо платят интеграторы очень нескоро и частями.

6.     Чаще общайтесь и работайте со строительными организациями.

Когда проходит большая стройка, зачастую поставщик решений по инженерной инфраструктуре и системам безопасности определен раньше начала строки. Проектом, либо конкурсом.

При этом часто бывает так, что поставщик не выбран, либо есть системы, которые не «довели до ума». Либо, еще более вкусные проекты: систему надо довести до ума, а затем взять на сервис.

Если чаще заходить в гости в строительные организации, работающие на генподряде в крупных стройках, либо занимающиеся стройкой самостоятельно, вы сможете получить таких заказчиков.

7.     Используйте доски объявлений в Интернет.

У нас это неплохой источник новых клиентов. Процентов 5-10% точно.

Причём за всё время мы собрали больше 100 сильных интернет-площадок, где даём рекламу или продаём готовые комплекты оборудования.

8.     Работайте с тендерными специалистами

Достаточно легко найти свободного тендерного специалиста и отдать ему задачу по работе с конкурсами и гос.контрактами на аутсорсинг. Мотивация – процент с прибыли.

Задача специалиста – «вылавливать» конкурсы в вашей сфере, передавать их вам, а затем подавать заявку на конкурс, собирая весь нужный пакет документов.

 

9.     Сотрудничайте с системными интеграторами

Зачастую работа системного интегратора на очень крупных проектах состоит в том, чтобы объединять работу нескольких подрядчиков в единый цельный продукт.

На моей памяти, на одном проекте могут использовать от 1 до 10 различных подрядчиков, в зависимости от масштабов задач.

***

Где искать интеграторов, и как с ними общаться?

Крупные системные интеграторы живут за счёт крупных проектов. А там, где крупные проекты, никогда не обходится без работы с субподрядчиками. Обычно в каждом из них в отделе управления проектами ведётся перечень одобренных подрядчиков, с которыми можно работать.

В некоторых интеграторах есть даже отдельные конкурсные процедуры по выбору подрядчиков.

В большинстве случаев, если это интегратор из числа ТОП50 России, за работу с подрядчиками отвечает Отдел по Управлению проектами. Знакомиться и договариваться о партнёрстве лучше с директором или начальником такого отдела (департамента).

Также, часто за выбор и утверждения подрядчика, с которым предстоит работать в паре, отвечает менеджер по продажам в системном интеграторе. Ещё, в интеграторах менеджер по продажам часто имеет возможность сказать руководству, что этого подрядчика выбрал Заказчик и вариантов отказаться от него – нет.

 

Чего нужно опасаться при работе с интеграторами?

Самое сложное – это дебиторская задолженность. Интеграторы весьма часто грешат задержкой выплат за выполненные работы. Более того, они сами весьма часто работают на условиях «оплата 100% через 90 дней после выполнения всех работ». Эти риски обязательно необходимо грамотно считать и планировать.

У вас есть 2 варианта. Либо вы заранее договариваетесь, что выходите на работу только по факту оплаты, либо вы закладываете издержки по ожиданию выплат в стоимость вашего предложения.

 

Чит-код

В интеграторах принято «прожимать» подрядчика по цене. Как сделать так, чтобы вам и платили вовремя, и цена осталось приемлемой для вас? Когда вы посчитали затраты с учётом прибыли на участие в предлагаемом проекте, берёте и умножаете итоговую цифру на 2. А в торгах с интегратором говорите: «Если условия 70-90% оплаты спустя 30-90 дней после выполнения всех работы, тогда стоимость вот такая ____ » (ваша цифра умноженная на 2). «Мы можем сбить цену до –30%, если условия оплаты будут изменены на предоплату или оплату в течение 3-5 дней после выполнения всех работ».

Так вы и по срокам договоритесь, и заранее избежите сильного «продавливания вниз» по цене.

Повышение цены вы можете обосновать издержками от неполучения денег в течение 30-90 дней после выполнения всех работ.

***

Какие ошибки допускают небольшие фирмы, когда пытаются работать с системным интегратором?

  • —       Посылают холодные коммерческие предложения по email или факсу. Скажу сразу, это всё в 90% случаев идёт в корзину. Встречаться нужно вживую.
  •  —       На встрече говорят о мифических будущих проектах. Не рассказывайте интегратору, какие вы классные и как удобно с вами работать, спросите сразу же о самых проблемных проектах, которые идут сейчас, а затем возьмитесь их решать. Решите пару проблемных проектов, вам будут отдавать большинство заказов. 
  • —       Сильно «падают по цене» при требовании интегратора снизить цену. Запомните, никогда не давайте реальные цены, которые равны ваши затраты + ваша норма прибыли. Вы в любом случае столкнётесь с непредвиденными работами или затягиванием сроков (готовности объекта или выплат).

 

Кейс

Один крупный проект, в котором мне довелось поучаствовать, длился вместо 3-х месяцев по календарному плану – два года. Да-да, именно 2 года. Причиной таких задержек было – (не)предоставление строительной готовности. Это был промышленный объект в 250 км от города. На подряде у интегратора было 2 субподрядчика. Один дал реальные цены и за 2 года «попал» на командировках в глубокий минус. Второй изначально дал очень высокие цены и настоял на них. В итоге, он, конечно, не то, чтобы заработал много денег, но вышел с прибылью выше 0.

 

10.     Рассылайте ваши конкретные коммерческие предложения по базам партнёров

Найдите партнёров, продающих тем же клиентам, что и вы. То есть, в одну и ту же целевую аудиторию. Выделите среди этих партнёров тех, кто ведёт базы клиентов.

Договоритесь с владельцем компании партнёра, чтобы они провели рекламу вашего конкретного коммерческого предложения  по своей базе. А дальше отдавайте высокий % с прибыли вашему партнёру.

Математика проста:

  • —       Партнёр имеет высокое доверие у своих клиентов, потому что они покупали. Вспоминаем правило «3х кратной лояльности».
  • —       Это значит, что высока вероятность отклика на ваше коммерческое предложение, но от имени этого партнёра по его базе клиентов.
  • —       База клиентов у него простаивает, почему бы ему не заработать с неё дополнительных денег?

 

Чит-код

Сначала сами принесите новому партнёру клиентов. Например, найдите клиента на его кондиционеры (и любые другие услуги и товары) и приведите к нему. В таком случае, вероятность сотрудничества с вами возрастает на 70%. «Вхолодную» вряд ли кто-то согласится рассылать ваши КП по своей базе. Дальше, обещайте партнёру пожизненный процент с любых продаж в клиентов, которые пришли из его базы. То есть, вы даёте ему % с вашей продажи в его клиента первый раз. А также с любой последующей продажи в этого же клиента – пожизненно. Рекламируйте, гарантируйте, и честно выполняйте это условие. Это уникальное предложение. 

Понравилась статья? Поделитесь с друзьями, нажав кнопку ниже.

Алексей Унжаков