10 источников получения клиентов по Системам Безопасности. Часть 2 из 3.

Наконец-то добрался до блога, и сегодня этой статьёй продолжаю серию статей об источниках получения клиентов по Системам Безопасности.

3.     Установите партнёрские отношения с фирмами из смежных сфер бизнеса

О важности ведения партнёрских отношений со смежными сферами бизнеса, такими как – строители и отделочники, оконщики, СКС и слаботочники, рекламные компании и т.п., я не раз подробно говорил в своём блоге.

Фактически, сегодня у нас это неплохой канал привлечения новых клиентов.

Нужно периодически встречаться и общаться с владельцами фирм, которые работают в неконкурирующей с вами сфере, но продают тем же клиентам, что и вы. Например, у нас – это строители. Мы договорились, что если они видят у своих клиентов потребность например в видеонаблюдении или сигнализации – они звонят нам и передают этого клиента. Два простых действия, за которые они получают 30% с продаж.

Чит-код

Договаривайтесь о проценте с продаж не только с партнёром владельцем смежного вам бизнеса, но и с его подчинёнными. Теми, кто непосредственно общается с клиентами: менеджеры по продажам, прорабы, руководители проектов и т.п. Предупредив прежде владельца. Иначе это всё не будет работать.

 

Кейс

В одно время я часто отправлял посылки в разные города через офис крупной транспортной компании. При этом я заметил, что в зале ожидания очень часто присутствуют предприниматели из малого бизнеса, которые сами что-то кому-то отсылают или получают. «Это же малинник» — подумал я. Мы договорились с директором офиса на следующие условия: мы ставим рекламу с телефоном-контактом, который ведёт на него или другого человека, подчинённого этого директора. А дальше они передают нам все заявки за 30% от прибыли. Таким образом, можно чётко отследить всех всходящих с этой рекламы клиентов. Директор согласился, потому что: 1) для него это доп. доход, 2) это не сложно и не занимает много времени, звонков не было столько, чтобы они докучали. Кстати, по вполне понятным причинам, позже они купили у нас видеонаблюдение в новый складской комплекс

При этом партнёрка – это еще и способ заработка для вашего бизнеса. Что это значит?

К примеру, продали вы видеонаблюдение или другую охранную систему, и приезжаете к Заказчику лично на встречу по любому поводу. При этом вы удачно выполнили проект, то есть Заказчик остался доволен. А также, вы заметили, что у них плохо с отделкой, или узнали, что они планируют ремонт, или хотят установить кондиционеры.

Вы просто заводите речь на эту проблемную для Заказчика тему, и в разговоре даёте понять, что вы еще и ЭТО можете сделать. Стройку, отделку, доставку воды, сплит системы, всё что угодно.

Да, возможно Заказчик и удивится, как это вы делаете и охранные системы, и окна ставите. Однако поверьте, что его желание решить свою проблему за 1 раз, не дорого и без проблем, а главное: без поиска адекватных исполнителей – гораздо выше, чем прочие сомнения.

Вероятность 80-90%, что он согласится отдать эту задачу именно вам. Ведь вы уже выполнили для него один проект успешно, значит и тут справитесь.

Дальше всё по схеме, вы передаёте Заказчика за процент вашему партнёру, который ставит окна, делает отделку помещений, установку кондиционеров и т.п.

Причём, это всё должно быть вшито в скрипты ваших бизнес-процессов. Чтобы это всё делали не только вы, но и ваши люди. Иначе это всё не работает. Но об этом чуть позже.

4.     Откройте представительства в других городах.

Сначала, это звучало как бред. Где взять достаточно денег, чтобы  открыть полноценное представительство в другом городе?

На практике же всё оказалось значительно проще.

Самое важно, что нужно сделать – это:

  • —       Подготовить комплект всех документов для ведения продаж и закрытия сделок;
  • —       Подготовить комплект маркетинговых документов и материалов;
  • —       Найти в городе, где хотим открыть представительство, группу инициативных молодых людей, которым интересно создать свой бизнес, и договориться с ними об открытии бизнеса в партнёрстве.

Они сами находят себе рабочее место, вы даёте им 1-2 готовых канала привлечения клиентов (из этого списка в 10 каналов привлечения), всю документацию и краткий инструктаж.

Например, когда вы используете метод получения клиентов от крупного поставщика, описанный выше, вы можете вашим партнёрам из вашего нового офиса дать готовую очередь входящих клиентов. Именно от этого крупного поставщика, но в  другом регионе, в другом городе, по той же схеме.

Своего рода мини-франшиза с низким порогом входа, и очень выгодными для других людей условиями работы с вами.

Здесь практически не нужны стартовые деньги и вы приходите к стратегии win-win в действии: ребята из другого города вошли в бизнес на очень выгодных условиях, а вы получили новое представительство.

5.     Найдите прорабов и договоритесь с ними на работу за процент.

Строительные прорабы в нашей сфере очень полезные люди. Мы договариваемся с ними за процент с прибыли.

Они часто меняют место работы, «кочуют» от стройки к стройке. Если вам удастся привлечь их финансовыми условиями, а также вы сможете сделать парочку работ быстро, хорошо и не дорого, они будут часто приносить вам новых клиентов.

Понравилась статья? Поделитесь с друзьями, нажав кнопку ниже.

Алексей Унжаков